Nie od dziś też wiadomo, że utwardzane tłuszcze roślinne są jedną z bardziej trujących produktów spożywczych, a jednak wciąż jest spora grupa osób, która o tym wie i pomimo tego wciąż kupuje margarynę zamiast masła.

Jakiś czas temu rozmawiałam z koleżanką, która pracuje w marketingu w jednej z warszawskich korporacji. Skarżyła się, że ich departament robi masę badań fokusowych, które opierają się o deklaracje. Większość managerów i dyrektorów podobno zrozumiała już, że nie ma sensu pytać konsumentów o opinie, bo deklaracje te nie przekładają się na zachowania. A jednak za każdym razem, gdy dochodzi do podjęcia decyzji, postanawiają jednak zrobić kolejne badanie fokusowe.

Każdy z Was pewnie może przytoczyć wiele innych podobnych przykładów, które pokazują, że ludzie nie lubią zmian. Nawet (a może szczególnie?) gdy zmiana jest poparta rzetelnymi danymi, które pokazują czarno na białym, że można lepiej, szybciej, zdrowiej, taniej, efektywniej.

Skąd ten opór? I dlaczego argumenty nie wystarczą? 

Status quo górą!

Błąd status quo to tendencja do preferowania obecnego stanu rzeczy. Mówiąc wprost, nie lubimy zmian. Ten błąd poznawczy jest połączeniem dwóch innych pułapek myślenia – awersji do ryzyka oraz efektu posiadania. Ponieważ ludzie szybko przywiązują się do rzeczy (i stanów), które posiadają, cenią je wysoko. Jak pokazują badania behawioralne, zbyt wysoko, w porównaniu z rynkową wartością tych rzeczy. Równocześnie nie lubimy też ryzyka. W połączeniu, te dwa błędy poznawcze dają wybuchową mieszkankę w postaci nadmiernego przywiązania do tego, jak jest teraz, nawet jeśli obecny stan odbiega od ideału i są lepsze rozwiązania.

Jest wiele hipotez dotyczących tego, skąd bierze się u ludzi ta niechęć do zmiany. Wyjaśnienia te można podzielić na dwie kategorie: te, które zakładają, iż jest to racjonalna reakcja umysłu ludzkiego; oraz te, które przypisują powody irracjonalnym mechanizmom decyzyjnym.

Racjonalne wyjaśnienie błędu status quo mówi o tym, że umysł ludzki ma ograniczone zasoby przetwarzania informacji. Każda zmiana wiąże się z koniecznością przeanalizowania różnych opcji wyboru i ich konsekwencji, czego często nie chce nam się robić. A na pewno nie chce się tego robić naszemu leniwemu Systemowi 2.

Ponadto każda zmiana niesie ze sobą ryzyko, więc zamiast zastanawiać się, jakie ryzyka mogą to być i jak sobie z nimi poradzić, postanawiamy zostać przy obecnym stanie rzeczy. Tak jest bezpieczniej. Jest to mechanizm, który ukształtowała w nas ewolucja i który dziesiątki i setki lat temu zwiększał szanse na przeżycie.

Z nieco mniej racjonalnej strony, błąd status quo można wyjaśnić naszą tendencją do zakładania, że skoro coś jest, istnieje lub to mamy, to znaczy, że jest to coś dobrego. Po co zatem mieszać i zmieniać.

Do tego dochodzi efekt ekspozycji, który mówi o tym, że rzeczy, z którymi się często spotykamy, uważamy za prawdziwe i poprawne.

Po trzecie, jak wyjaśnia to wspomniana na początku teoria perspektywy, przy podejmowaniu decyzji, ludzie obieraj punkt odniesienia i porównują dostępne opcje z tym punktem odniesienia. W przypadku niechęci do zmian, punktem odniesienia jest obecny stan rzeczy i wszelkie odejście od niego traktowane jest jako strata. Ponieważ straty mają większą wagę w podejmowanych przez nas decyzjach niż potencjalne zyski, trzymamy się obecnej sytuacji.

Może kiedyś dojdziemy do tego, skąd dokładnie bierze się błąd status quo. Na razie jednak wiemy na pewno, że on istnieje i że mechanizmy, które są jego przyczyną są często nieświadome. Sam fakt, że wiesz o tym błędzie i jego potencjalnych powodach nie oznacza, że nie padniesz jego ofiarą. Taki urok pułapek myślenia.

Jak wdrażać zmiany, aby zmienić status quo: Dwie rady od Daniela Kahnemana i dwie od Julii

Rada #1: Nie wystarczy wiedzieć, że coś nie działa. Musisz mieć pomysł na nowe, lepsze rozwiązanie

Bądźmy szczerzy: dużo rzeczy w XXI wieku nie działa idealnie – od służby zdrowia, przez system edukacji, dostęp do obiektywnych i prawdziwych informacji, po samą demokrację, która zazwyczaj zostawia połowę lub większość społeczeństwa niezadowolonego z wyboru. 

Łatwo narzekać. Fajnie, że tyle osób protestowało przeciwko nierówności społecznej w ramach ruchu Occupy Wall Street, ale co z tego, skoro nikt z nich nie zaproponował lepszego rozwiązania? Łatwo narzekać, trudniej naprawić. Jeśli chcesz zmienić obecny stan rzeczy, miej nowe rozwiązanie. Ludzie nie wymienią czegoś znanego i konkretnego na abstrakcyjne coś, z czego nie wiadomo, co będzie i czym to jest.

Rada #2: Nie wystarczy, że Twoje rozwiązanie będzie lepsze. Musi być też ciekawe

Same fakty i dobra koncepcja nie wystarczą. W końcu ludzie to mało racjonalne i nie zawsze myśląc logicznie istoty. Argumenty wymagają zaangażowania w proces decyzyjny Systemu 2, a często nie mamy motywacji, aby to zrobić.

Aby zmienić obecny stan rzeczy, nowe rozwiązanie musi być ciekawe. „Ciekawość” jest tu dość szeroko rozumiana. Może to być coś innowacyjnego, niestandardowego czy pobudzającego emocje. Ważne, aby było ono na tyle ciekawe, aby zwróciło uwagę i pobudziło do działania racjonalną część naszego umysłu lub emocjonalną część naszego umysłu do czucia.

Rada #4: Ewolucja > rewolucja

Im bardziej oficjalnie, odgórnie, nagle i kompleksowo będziesz wdrażać zmianę w swojej firmie, tym większego oporu możesz oczekiwać.  Wynika to z tego, że ludzie często odbierają nowe rozwiązania jako atak na nich samych. Interpretują zmianę jako oznakę, że robili coś źle.